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“我们成立在2011年，正好赶上教育企业的创业潮。随着时间的推移，经过一轮淘汰赛和沉淀期，我们目前的业务发展比较平稳，虽然没有三年前那样被用户挤破门口的喧闹，但品牌层次提升了很多。”经历过创业潮和淘汰赛，桔子树的营销负责人王女士看起来愈加沉稳。

桔子树是一家专注于学龄前儿童兴趣教育的早教机构，诞生于2011年的教育创业潮，经历了2014年的火速发展，和2016年的淘汰赛，到今天，桔子树更加坚定了其品牌化的定位。

中小企业早期的营销策略

 “像O2O、在线医疗等行业一样，在线教育行业在2014年受到资本的狂热追捧，价格战打的相当狠，那个时候我们也难以独善其身，但是，能够活下来的，真的是经得起考验的。”王女士感慨道。

创业之初的桔子树，和许多早期的教育培训机构一样，在选择推广方式时总会更多倾向于地推，即线下推广。线下推广的方式非常简单直接，通过发传单、开线下讲座等方式，希望能够“广泛撒网，重点收割”。而线下推广面临的问题，除了要耗费大量的人力和物力外，最重要的是转化率较低.与付出的资金和精力相比，线下触及的用户精准度不高，因而效果并不理想。

这是中小企业早期营销面临的普遍问题，其实不只是桔子树，王炜吉他、歌罗利亚教育中心这类艺术培训机构，在早期都或多或少地采取了线下推广的方式。不过，随着移动互联网的普及，以及消费者习惯的变化，地面推广的传统营销方法所占的比例在逐步降低，一场品牌升级、多样化营销的大潮正在袭来。

从线下走向线上

随着投资人和创业者渐渐回归理性，当下才是在线教育时代。一方面，市场筛选出优质品牌，可以集中资源获得更好溢价；另一方面，新消费者对品牌的重新定义，引发了新一轮的品牌升级。

根据百度与人民网联合发起的《10后教育中小企业发展报告》，年龄在21-26岁之间的90后妈妈达到34%，更重要的是，90后有不同以往新颖先进的教育理念，他们乐于尝试多元化选择，决策更依赖互联网。全面二胎政策下新生人口的增加，使得市场进一步被激发，这为桔子树这样的中小企业提供了很大的发展空间。

“桔子树之所以能够在起伏多变、忽冷忽热的市场竞争中存活下来，得益于其对消费者需求的深刻洞察和产品策略上的差异化布局。”在谈及桔子树的发展时，王女士谈到，桔子树以课程研发和教育资源的配备为主攻方向，并集中精力，将目标市场聚焦在一线城市，在行业和地域两方面进行深耕，在艺术教育领域形成了相当高的品牌知名度。

桔子树的成功，也得益于其品牌推广策略的调整，它在在线营销推广方面的表现也可圈可点。桔子树大幅度减少了传统的线下推广资源，通过吸纳百度这类的营销平台进行精准式的推广，获得了良好效果。据王女士透露，桔子树的投放获得了60%的口碑转化，70%家长通过百度热线了解品牌。

未来：线上多样化营销

目前，桔子树正在考虑通过多元化的投放，进一步提高品牌转化率。而从更多教育中小企业的推广策略变化来看，未来的确是线上推广的主场。歌罗利亚教育中心也尝到了线上推广的甜头，他们对百度推广的效果尤其认可，并表示今后可能会加大在此方面的投入。而对于教育机构而言，打造优质品牌，加强线上推广，无疑是吸引到新消费群体的关键。

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