行业动态

开发客户花了很多时间，但成效就是不显著，怎么办？小编总结了成效翻倍的两方法： 

掌握开发对象的特质，聚焦点：人

开发和经营不一样，开发的目的是累积客户量。在进入经营前，业务人员不会知道眼前这位客户是否可以成交，你只能透过时间的累积，进行良好的互动。但如果业务人员能较为精准地掌握开发对象的特质，就会提高开发成效。

以缘故开发为例，很多人可能会疑惑，缘故客户既然已经都认识了，为什么还要开发？其实正确的观念是：缘故客户在进入开发环节前只能称为名单。这就是为什么我一再强调，缘故客户开发要陌生化。在开发前，建议有一部分时间规划应放在搜集个人资料上，业务人员可以透过向其亲友探询更有效掌握缘故客户的需求，如此才能提升成交率。

再以陌生开发为例，如果你今天想要锁定某个族群进行开发，如医生族群，行前应该对该族群的工作习性、工作特质有一些了解，如，该族群一天中最忙的时间段是什么时候，该族群在哪个时间段比较空闲等。当业务人员去拜访，就要避开忙碌的时间段，才能提高时间利用效率。接下来，从业人员要掌握他们的工作特质，了解他们大多会有什么样的人生规划，业务人员可根据这些准备资料，与他们开启交流，让彼此的陌生感觉变淡，而后再进行深入交流。

开发前准备，聚焦点：事

不管是拜访缘故客户还是陌生客户，业务人员都必须先考虑，此行与客户见面的目的是什么，需要使用哪些工具，准备开发到什么程度等内容，这些都要在开发前先想好，并预做准备。

以开发医生族群为例，约访见面前，从业人员要先思考以下问题:“我如何通过这次会面达到见面的目的”“如果有其他业务人员竞争怎么办？”“如何创造下一次再见面的机会，并让医生在下一次见面时留给我一个比较长的时间，让我有充裕的时间与他洽谈？”……这些都是要在正式会面前做的准备。除此之外，临行前，从业人员还要把预先准备的重要资料交给医生客户，让他感受到你的诚意，初步了解你的来访目的。

事前准备很重要。有了这个正确认知后，业务人员应掌握下列两大重点，才能提高成交几率：

①掌握开发有利时段：先了解客户的生活作息，掌握与客户见面的时间，这个时间点很重要。因为开发就算不能成交，最少也要“把自己销售出去”，这也是从业人员的首要任务。

②开发着重于质：从业人员要明白，并不是每一位被开发过的客户，都要放进准客户名单库中。有些客户不适合继续经营，因为经营他们存有许多无法突破的因素。因此，在开发前就要把那些我们想要的对象筛选出来，然后将这些客户进行分类：

第一类为市场障碍高，但竞争低，即“不理我的”。第二类为市场障碍低，但竞争高，即“会理我的，且可能会买”或“已经买了，但还有机会”。

试问，你想要哪一个？根据我的经验，我是比较喜欢第一类客户。因为当他拒绝我，他也会拒绝其他业务人员，锁定这类客户，只要业务人员有办法坚持下去，机会就掌握在自己手中。可以与同类型客户一起开发。因为开发前要准备很多资料，如此开发同类型客户花费的平均时间成本最低，既省时又省力。

版权声明：文章来源互联网，如有侵权行为，请联系我们删除。